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        怎樣找出客戶的競爭對手,要怎么超越他們?

        在確定客戶之后,達成合作意向,簽訂合同后,緊接著需要開展的工作是調研。

        首先是“客戶競爭對手相關怙況調研”。凡是能稱之為市場的,通常都會存在競爭,要想在競爭中脫穎而出,需要對競爭對手有充分認識,以便幫助客戶找出企業的優勢與不足,在營銷中揚長避短,幫助客戶做出更精準的定位。

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        1.到底誰是客戶的競爭對手

        在互聯網中,客戶的競爭對手并不一定是具體的某一家企業,而是由一個個場景構成的競爭環境。這個場景可能是這樣形成的,用戶搜索一個詞,然后打開一系列網頁做比較,最終從中選擇一個滿意的網頁咨詢或下訂單。

        競爭對手有時是企業[**],有時是企業B,而有時是企業C的某個頁面,或者企業[**]和企業B。換句話說,在互聯網中,有時是網頁與網頁的競爭,而不是企業與企業的競爭。需要考慮的是如何在特定場景中獲勝。

        舉個例子,對我的一個生產氫氧化鈣的客戶來說,當用戶搜索“氫氧化鈣生產廠家”的時候,他的競爭對手是這個搜索詞對應的結果中網頁的內容與廠家。

        當用戶搜索“氫氧化鈣”的時候,搜索結果發生了變化,之前會出現的網頁,這次可能不再出現,而是出現了新的網頁,這時的競爭對手則是這些新的網頁內容以及其對應的企業。


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        2.超越競爭對手或行業標準

        調研競爭對手的目的是超越競爭對手,檢查競爭對手的賣點,看看哪些是可以超越的,凡是能超越的都有可能成為我們在競爭中獲勝的武器。

        調研的方法有很多,專業的營銷調研通常時間長、成本高,且不僅是為一次建站項目而開展,而是服務于更廣泛和更長期的營銷策劃。要想說服企業在做網站策劃之前花費動輒數萬元、數十萬元資金去請專業調研公司做營銷調研會很困難。但要想對策劃結果負責,調研工作必不可少。

        幸好,還有一些簡單、易于操作、低成本、高效的調研方法可以實現調研目標。例如,調查問卷法、深度訪談法、觀察法、數據分析法、體驗法、競爭分析法等。

        本文內容摘取于《網站說服力:營銷型網站策劃》,僅供學習參考用途!





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